恐懼會使我們無法思考，無法行動。 我一直被恐懼所控制，以至於我的腳都凍在了地板上。

當我們進行談判時，我們無法控制結果或對方的行為。 作為自由職業者，我們的收入直接依賴於源源不斷的工作，因此我們尤其容易受到傷害。

恐懼會使我們完全無法代表自己。 它會觸發我們的戰鬥、逃跑、凍結或投降反應。 當我們受到人身威脅時，任何一種說法都是合適的，但在與潛在客戶討價還價時就完全錯誤了。

當我被迫降低價格時，我對自由職業者最深的恐懼都會從我腦海中的黑暗深處湧現。 “我不應該放棄我的日常工作；” “我不夠好;” “我不夠聰明；” “他們看穿了我；” “這些人不喜歡我；” “我應該準備得更充分。”

我的反應可能是極端的身體反應。 我曾經歷過呼吸急促、胃部翻騰和雙腿冰凍。 我準備好的和記住的評論已經離開了我的腦海。 我感到頭暈目眩，希望有人來救我，卻完全無力求助，我慢慢陷入虛無。

恐懼至高無上，一切似乎都失去了。

幸運的是，我找到了克服恐懼的方法。 對我來說，一個關鍵的工具是找到特定的要求。 當我自信地提出我真正需要的東西時，我覺得我正在重新控制局面。 當客戶回复時，我可以清楚地判斷他們的反應。 通過這種方式，詢問讓我既可以管理自己的情緒反應，也可以了解他們如何看待我。 這個過程讓我在談判下一步時處於更強大的心理空間。

在這些情況下，我會要求以下事項：

當房間被陽光淹沒以致難以看清時，將會議轉移到一個新的地點
談話中斷，這樣我就可以復習我的筆記
一根電源線，這樣我就可以在大屏幕上展示我的演示文稿
比他們提供的更多的錢來引起他們的注意
但我並不總是以這種清晰的方式要求我需要什麼。 我實際上是偶然開始這樣做的。

三和一善

我曾經和一個採購代理談判。 那天晚些時候，我們在一個朝西的房間裡。 特工站在我和低垂的太陽之間。 他是剪影，我看不清他的臉。 我確定這是故意的。

所以，我問，“我們可以關上百葉窗或搬到另一個房間嗎？ 我看不到你的臉。”

我只是自動地對我的不適做出反應。 這絕對不是勇敢。 這不是計劃好的，但他道歉了——有點不好意思——然後我們搬走了。

那一刻對我來說是一個突破。 我的要求很簡單。 我所經歷的明顯不適讓我強硬的採購代理別無選擇，只能以一種仁慈、人道的方式做出反應。

當他滿足我的要求時，我的恐懼消失了。

我了解到，如果我只要求我需要的東西，我就可以放下我的恐懼。 當我能夠釋放我的恐懼時，我將成為一個更加理性和現實的談判者。 我現在知道採取行動可以增加信心，而提問也是一種行動。

更重要的是，即使行動沒有產生預期的反應，採取行動也會增加信心。 如果採購代理人拒絕搬家，會發生什麼？ 我肯定知道他是個混蛋。 也許，我會意識到他不是我可以共事的人。 我不會得到這份工作，但我會帶著我的尊重完好無損地離開。